Sales Quality - DER Autohandel-Podcast für erfolgreichen Vertrieb

Einführung in die Akquise

Der Podcast thematisiert die Herausforderungen, die viele Verkäufer bei der Akquise empfinden, insbesondere im Autohandel. Verkäufer sollen aktiver auf potenzielle Kunden zugehen, was häufig auf mangelnde Schulung und persönliche Einstellungen zurückzuführen ist.

Die Herausforderung der Telefonakquise

Viele Autoverkäufer sind nicht darauf trainiert, Kaufinteresse am Telefon zu wecken, sondern lediglich darauf, auf Anfragen zu reagieren. Dies führt zu Unsicherheit und einem negativen Gefühl gegenüber der Akquise, ähnlich dem eines Klinkenputzers.

Die persönliche Einstellung zur Akquise

Die Einstellung des Verkäufers beeinflusst den Erfolg in der Akquise. Negative Gedanken können dazu führen, dass man sich unwohl fühlt und letztendlich scheitert. Das Bewusstsein über die eigenen Gedanken und deren Auswirkungen auf das Gefühl ist entscheidend.

Preis der Akquise

Verkäufer müssen den Preis der Akquise verstehen, sowohl in Bezug auf Ablehnung als auch auf den Verlust von Lebensqualität durch mangelnde Verkaufszahlen. Die Frage ist, welcher Preis akzeptabel ist.

Akquise als Unterstützung für Kunden

Akquise wird als Angebot an den Kunden verstanden, der die Möglichkeit hat, selbst zu entscheiden. Verkäufer sollten den Fokus darauf legen, wie sie dem Kunden helfen können, anstatt sich als lästig zu empfinden.

Umgang mit Einwänden

Einwände der Kunden sind oft Ausdruck von Angst und Unsicherheit. Verkäufer sollten sich auf typische Einwände vorbereiten und souverän damit umgehen, um im Gespräch zu bleiben.

Verkauf von Terminen

Bei der Telefonakquise geht es nicht darum, sofort ein Produkt zu verkaufen, sondern den nächsten Schritt, den Termin, zu vereinbaren. Eine strukturierte Herangehensweise ist hierfür notwendig.

Investition in die eigene Zukunft

Verkäufer sollten in ihre Fähigkeiten investieren, um unabhängig von externen Faktoren erfolgreich zu sein. Der Podcast bietet dazu hilfreiche Ressourcen und Schulungen an.

Abschluss und Aufruf zur Handlung

Der Moderator ermutigt die Zuhörer, sich für die angebotenen Online-Kurse zu entscheiden und ihre Fähigkeiten in der Akquise zu verbessern, um ihre Karriere im Autohandel voranzutreiben.

Einleitung für Quereinsteiger

Frank spricht über die häufige Frage, wie Quereinsteiger im Autohandel erfolgreich Fuß fassen können. Er ermutigt Interessierte, ihre Träume zu verfolgen und gibt wertvolle Einblicke in seinen eigenen Werdegang sowie in die Herausforderungen, die neue Verkäufer erwarten.

Die Realität des Quereinstiegs

Viele Menschen aus anderen Branchen möchten Autoverkäufer werden, jedoch ist es nur der erste Schritt, der Fuß in der Tür zu sein. Quereinsteiger müssen sich beweisen und die notwendige Sicherheit und Struktur im Verkaufsprozess erlangen, was oft nicht in der Ausbildung gelehrt wird.

Wichtigkeit der Ausbildung und Weiterbildung

Frank betont die Bedeutung einer fundierten Ausbildung und kontinuierlicher Weiterbildung. Er teilt seine eigene Erfahrung, wie er durch eine fast einjährige Ausbildung und Selbststudium wertvolle Verkaufsfähigkeiten erlernte.

Lernen von anderen Verkäufern

Er empfiehlt Quereinsteigern, von erfahrenen Verkäufern zu lernen, sowohl von deren Erfolgen als auch von Misserfolgen. Der Austausch mit erfolgreichen Kollegen kann entscheidend für die eigene Entwicklung sein.

Reflexion und Anpassung der Fähigkeiten

Frank ermutigt dazu, die eigenen Verkaufsfähigkeiten regelmäßig zu reflektieren und gegebenenfalls anzupassen, um die Abschlussquote zu verbessern. Ein hohes Drehmoment, also viele Verkaufsgespräche, hilft, schneller Erfolge zu erzielen.

Unterstützung durch Mentoring

Er schlägt vor, sich einen Sparringspartner zu suchen, der helfen kann, von der aktuellen Situation zu einer gewünschten Position zu gelangen. Dies kann durch einen Kollegen oder externe Unterstützung erfolgen.

Abschluss und Einladung zur Interaktion

Frank schließt mit dem Aufruf, aktiv zu werden und sich bei Bedarf Unterstützung zu suchen. Er ermutigt die Zuschauer, Kontakt aufzunehmen, um Klarheit und Struktur im Verkaufsprozess zu gewinnen.

Verkaufen durch Emotionen

Im Podcast wird die berühmte Filmszene aus "The Wolf of Wall Street" zitiert, um zu verdeutlichen, dass erfolgreiche Verkäufer Emotionen bei ihren Kunden wecken müssen, um sie zum Kauf zu bewegen. Der Fokus sollte auf dem Nutzen für den Kunden liegen, nicht auf Produkteigenschaften.

MVN-Kette: Merkmal, Vorteil, Nutzen

Die MVN-Kette verdeutlicht, dass Verkäufer Merkmale, Vorteile und schließlich den Nutzen ihrer Produkte kommunizieren sollten. Exzellente Verkäufer gehen noch weiter und sprechen den limbischen Nutzen an, der Emotionen und Bilder im Kopf des Kunden erzeugt.

Kundenbedürfnisse verstehen

Um erfolgreich zu verkaufen, ist es entscheidend, die Bedürfnisse und Persönlichkeit des Kunden zu kennen. Verkäufer sollten die Sprache ihrer Kunden sprechen und den Nutzen ihrer Produkte individuell anpassen, um Vertrauen aufzubauen und positive Assoziationen zu schaffen.

Praktische Verkaufsbeispiele

Anhand von Beispielen, wie dem Verkauf eines Radartempomats oder eines großen Kofferraums, wird klar, wie wichtig es ist, den Kunden in seiner Welt abzuholen und ihm zu zeigen, welchen realen Nutzen er aus dem Produkt ziehen kann. Emotionale Bilder helfen, die Kaufentscheidung zu erleichtern.

Schlussfolgerung und Aufruf

Der Podcast schließt mit der Ermutigung, sich intensiv mit den Bedürfnissen der Kunden auseinanderzusetzen und Verkaufsstrategien zu entwickeln, die auf emotionalen Nutzen abzielen. Hörer werden eingeladen, den Podcast zu abonnieren und aktiv Feedback zu geben.