
Aus dem Maschinenraum für Strategie | Marketing | Vertrieb
Michael Stiller
Beschreibung
Dabei bleibt es nicht bei Konzepten und Theorie. Konkrete Beispiele und praktische Tipps helfen Euch, die Impulse auf Eure eigene Arbeit zu übertragen und im Unternehmen umzusetzen.
Im Mittelpunkt stehen Themen wie Strategieentwicklung und Strategieumsetzung, Vertriebsstrategie, Vertriebssteuerung und Verkauf, Marketingkommunikation und Markenpositionierung, kundenzentrierte Produktentwicklung sowie wirksame Führung und Steuerung.
Dr. Michael Stiller ist Geschäftsführer von effektweit, einer Unternehmensberatung für Strategie, Marketing und Vertrieb. Er promovierte an der RWTH Aachen am Lehrstuhl für Unternehmenspolitik und Marketing und arbeitete zuvor unter anderem bei den Beratungen Marketing Partners und Simon-Kucher.
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Veröffentlichungshistorie
Episodenübersicht

Gute Entscheidungen müssen langweilig werden (#382)
Einführung und persönliche Reflexion
Michael Stiller, Gründer von Effektweit, reflektiert über die Wahrnehmung von Disziplin. Er stellt fest, dass regelmäßige Handlungen, die er ausführt, für ihn nicht diszipliniert, sondern zur Gewohnheit geworden sind. Dies führt zu einer wichtigen Erkenntnis über das Management: Entscheidungen müssen zur Gewohnheit werden, damit sie nachhaltig umgesetzt werden.
Herausforderungen bei der Umsetzung von Entscheidungen
In Führungssitzungen werden oft gute Entscheidungen getroffen, die jedoch in der Praxis schnell wieder in Vergessenheit geraten. Dies geschieht nicht, weil die Entscheidungen falsch sind, sondern weil sie nicht zur Routine werden und somit der Tagesgeschäftsituation unterliegen.
Disziplin versus Gewohnheit
Stiller erklärt, dass Disziplin zunächst notwendig ist, um neue Routinen einzuführen, aber nicht das Endziel sein sollte. Gute Führung erfordert die Entwicklung von Abläufen, die weniger Disziplin benötigen und stattdessen Gewohnheiten fördern.
Der Prozess zur Etablierung von Führungsgewohnheiten
Um aus Entscheidungen Gewohnheiten zu entwickeln, müssen präzise Verhaltensweisen definiert und klare Auslöser festgelegt werden. Klein anfangen und die Gewohnheiten zu Beginn schützen, sind entscheidend für den Erfolg.
Erfolgsfaktoren und Signale für Gewohnheiten
Stiller gibt Hinweise, wie man erkennt, dass eine Gewohnheit etabliert ist, wie z.B. dass die Routine unabhängig von einer Person funktioniert oder dass das Weglassen der Routine als Verlust wahrgenommen wird.
Schlussfolgerung
Führungskräfte sollten sich darauf konzentrieren, dass wichtige Abläufe nicht ständig neu zur Entscheidung gebracht werden und dass Routinen nicht auf Autopilot laufen, sondern durch regelmäßige Überprüfung und Anpassung lebendig gehalten werden.

Viel gemacht. Nichts bewirkt. (#381)
Einführung in die Problematik
Michael Stiller, Gründer und Geschäftsführer von Effektweit, spricht über häufige Situationen in Projekten, in denen Maßnahmen nicht die erwartete Wirkung zeigen. Statt die Ursachen klar zu analysieren, werden oft Erklärungen gesucht, die die bisherigen Entscheidungen rechtfertigen.
Drei-Fragen-Wirksamkeitscheck
Um die tatsächliche Wirkung von Maßnahmen zu überprüfen, präsentiert Stiller einen Drei-Fragen-Wirksamkeitscheck. Dieser hilft, zwischen den Möglichkeiten zu unterscheiden, ob eine Maßnahme noch Zeit benötigt, ob die Umsetzung nicht ausreichend war oder ob die zugrunde liegende Wirkungsannahme fehlerhaft ist.
Bias und Wahrnehmung
Stiller erläutert, wie Bestätigungsfehler (Confirmation Bias) und motivierte Argumentation (Motivated Reasoning) dazu führen, dass Führungskräfte Warnsignale oft nicht objektiv bewerten. Dies führt dazu, dass negative Rückmeldungen als vorübergehende Probleme interpretiert werden, anstatt als Hinweise für notwendige Veränderungen.
Prüfmechanismen für Entscheidungen
Um die genannten Bias zu durchbrechen, ist ein fester Prüfmechanismus unerlässlich. Stiller fordert dazu auf, konkrete Beobachtungen von Erklärungen zu trennen und klare Zeitrahmen für die Prüfung von Wirkungsannahmen festzulegen.
Zusammenfassung und Handlungsempfehlung
Am Ende der Episode ermutigt Stiller die Zuhörer, den Wirksamkeitscheck in ihrer nächsten Führungssitzung anzuwenden, um die Effektivität ihrer Maßnahmen kritisch zu hinterfragen und gegebenenfalls Anpassungen vorzunehmen.

Warum Probleme zu spät eskaliert werden und was Führungskräfte dagegen tun können (#380)
Einführung in Eskalationsthemen
Michael Stiller, Gründer von Effektweit, spricht über die Herausforderungen von Führungskräften, wenn es darum geht, Probleme in Teams zu eskalieren. Oft wird der Satz "Könnt ihr das nicht selbst lösen?" verwendet, was dazu führt, dass Teams Verantwortung übernehmen sollen, aber gleichzeitig nicht wissen, wann sie eskalieren dürfen.
Die Problematik der Eskalation
Ein Beispiel verdeutlicht, dass Teams in Konflikten oft nicht wissen, wann sie eine Entscheidung nach oben bringen sollen. Dies führt zu Verzögerungen und unklaren Verantwortlichkeiten, was in den meisten Fällen nicht die gewünschte Lösung bringt. Führungskräfte müssen den Teams klarere Richtlinien geben, um Eskalationen zu erleichtern.
Das 3x3 der Eskalation
Stiller stellt das 3x3 der Eskalation vor: drei Fragen, die Teams helfen, zu erkennen, ob sie weiterarbeiten oder eskalieren sollten, sowie drei Informationen, die für eine klare Entscheidung notwendig sind, und drei Reaktionen, die Führungskräfte zeigen sollten. Diese Struktur soll helfen, Eskalationen effizienter zu gestalten.
Fragen zur Entscheidungsfindung
Die ersten Fragen sind: Fehlt Wissen oder eine Entscheidung? Dürfen die Teams die Konsequenzen selbst tragen? Und was passiert, wenn nicht entschieden wird? Diese Fragen helfen, die Verantwortung und die Notwendigkeit einer Eskalation zu klären.
Informationen für eine erfolgreiche Eskalation
Für eine erfolgreiche Eskalation sind klare Informationen notwendig: Welche Entscheidung fehlt? Welche Optionen gibt es? Und bis wann muss entschieden werden? Diese Informationen helfen dem Führungsteam, fundierte Entscheidungen zu treffen.
Reaktionen der Führung
Die Reaktion der Führung auf Eskalationen ist entscheidend. Stiller hebt hervor, dass frühes Melden anerkannt werden muss, dass Entscheidungen getroffen und die nächsten Schritte klar kommuniziert werden sollen. Eine positive Eskalationskultur fördert das frühzeitige Melden von Problemen.
Schlussfolgerung
Abschließend wird betont, dass Eskalation kein Zeichen von Misserfolg ist, sondern ein notwendiger Teil des Entscheidungsprozesses, wenn Ressourcen begrenzt sind und verschiedene Ziele im Spiel sind. Eine gute Eskalationskultur ist entscheidend für den Erfolg von Teams.