akQuise strategen - Podcast

Akquise vs. Vertriebsstruktur

Die häufige Annahme, dass mehr Akquise nötig ist, kann irreführend sein. Oft liegt das eigentliche Problem in der Vertriebsstruktur und nicht in der Anzahl der Kontakte. Eine hohe Aktivität führt nicht automatisch zu mehr Aufträgen, wenn die Struktur dahinter fehlt.

Fragen zur Vertriebsleistung

Um zu verstehen, wo potenzielle Kunden verloren gehen, müssen Fragen zu den Kontakten und Gesprächen beantwortet werden. Wie viele Kontakte werden erreicht? Wie viele reagieren? Diese Informationen sind entscheidend, um den Vertrieb effizient zu gestalten.

Die Bedeutung einer strukturierten Vorgehensweise

Akquise ist nur ein Teil des Vertriebsprozesses. Es ist wichtig, dass Unternehmen die richtigen Ansprechpartner erreichen und die Rückmeldungen aus Gesprächen analysiert werden. Eine klare Dokumentation und Nachverfolgung von Kontakten ist essenziell, um aus bisherigen Aktivitäten zu lernen.

Verantwortlichkeiten im Vertrieb

Die Aufgaben im Vertrieb sollten klar verteilt sein, um eine reibungslose Zusammenarbeit zu gewährleisten. Es ist nicht ausreichend, nur ein CRM-System zu haben; ein einheitlicher Vertriebsprozess ist entscheidend für den Erfolg.

Weiterentwicklung des Vertriebs

Vertrieb sollte nicht statisch sein. Die Struktur muss sich mit den Erfahrungen und Ergebnissen weiterentwickeln. Es ist wichtig, die Ursachen für mangelndes Neugeschäft zu analysieren, bevor neue Akquise-Maßnahmen ergriffen werden.

Einladung zur Zusammenarbeit

Unternehmen, die Unterstützung bei der Analyse ihrer Vertriebsstruktur benötigen, sind eingeladen, Kontakt aufzunehmen, um gemeinsam Verbesserungspotenziale zu identifizieren.

Verkaufszyklen im B2B verstehen

Der Verkaufsprozess im B2B-Bereich kann lange dauern, oft mehrere Monate. Unternehmen beginnen häufig mit der Neukundengewinnung erst, wenn sie spüren, dass neue Aufträge nötig sind. Dies führt dazu, dass sie in einem kritischen Moment unter Druck geraten.

Frühzeitige Akquise

Um erfolgreich zu sein, müssen Unternehmen jedoch viel früher aktiv werden. Der Fokus sollte darauf liegen, Beziehungen zu potenziellen Kunden aufzubauen, bevor ein akuter Bedarf entsteht. Ein längerer Verkaufszyklus ist nicht das Problem, sondern der verspätete Start der Neukundengewinnung.

Der Wert von Beziehungen

Empfehlungen erleichtern oft den Einstieg in neue Kundenbeziehungen. Wenn diese wegfallen, müssen Unternehmen selbst aktiv werden, um Aufmerksamkeit und Vertrauen zu schaffen. Ein gut geplanter Vertrieb sollte kontinuierlich sein, nicht nur auf kurzfristige Erfolge abzielen.

Strategische Planung für die Zukunft

Unternehmen sollten nicht nur auf aktuelle Aufträge schauen, sondern auch vorausschauend planen. Es ist wichtig, frühzeitig zu erkennen, wann neue Kunden benötigt werden und entsprechend zu handeln, um sicherzustellen, dass sie rechtzeitig bekannt sind.

Handlungsaufforderung

Wenn die Neukundengewinnung immer erst bei akutem Bedarf beginnt, ist es ratsam, die Vertriebsstrukturen zu überprüfen. Eine kontinuierliche Strategie ist entscheidend für den langfristigen Erfolg und sollte proaktiv angegangen werden.

Berufliches Learning

Marcel Kienert spricht über seine Erkenntnisse im Umgang mit neuen Mitarbeitern. Er betont, dass trotz aller Anleitung und Unterstützung die Umsetzung letztlich in der Verantwortung der Mitarbeiter liegt. Diese Einsicht kann herausfordernd sein, insbesondere wenn Potenzial nicht genutzt wird.

Wünsche für die Zukunft

Ein persönlicher Wunsch von Marcel ist es, bessere wirtschaftliche Zeiten herbeizuführen, die zu langfristigen Kundenbeziehungen führen. Er legt auch Wert auf eine ausgewogene Balance zwischen Beruf und Privatleben, um Zeit für Familie und Hobbys zu haben.

Buch- und Zitatempfehlung

Marcel empfiehlt das Zitat „Shit in, Shit out“ und das Buch „Noise: Was unsere Entscheidungen verzerren und wie wir sie verbessern können“ von Daniel Kahnemann. Er diskutiert das Thema, wie persönliche Erfahrungen unsere Wahrnehmung beeinflussen können.

Akquisetipps

Marcel gibt einen wertvollen Akquisetipp: Bei Einwänden sollte man nach den Prioritäten des Kunden fragen, um die Diskussion nicht auf den Preis zu beschränken und so die Mauer der Ablehnung zu durchbrechen.

Komfortzone verlassen

Marcel reflektiert darüber, wie wichtig es ist, die Komfortzone zu verlassen, was ihm durch die Teilnahme am Podcast gelungen ist. Er ermutigt alle im Vertrieb, sich regelmäßig neuen Herausforderungen zu stellen.