Psychologie der Beeinflussung
Dipl. Psych. Eskil Burck
Beschreibung
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Veröffentlichungshistorie
Episodenübersicht
Beeinflussungstechniken in der Erziehung? - Door in the face vs. Foot in the door
Einführung in die Pilotstudie
In einer interessanten Pilotstudie wurde untersucht, ob die Door-in-the-Face- und Foot-in-the-Door-Techniken auch in der Kindererziehung wirksam sind. Die Studie umfasste 60 chinesische Schulkinder im Alter von 6 bis 8 Jahren und wurde im Journal Teaching and Teacher Education veröffentlicht.
Methodik der Studie
Die Forscher erprobten drei unterschiedliche Ansätze, um die Kinder während einer Freistunde zur Bearbeitung von Mathematikaufgaben zu bewegen. Bei der Foot-in-the-Door-Technik wurde zunächst um die Bearbeitung von fünf Aufgaben gebeten, gefolgt von einer Anfrage für 20 weitere Aufgaben. Bei der Door-in-the-Face-Technik wurde zunächst eine große Bitte um die Bearbeitung von 100 Aufgaben geäußert, gefolgt von einer reduzierten Anfrage für 20 Aufgaben. Es gab auch eine Kontrollgruppe, die direkt um die Bearbeitung von 20 Aufgaben gebeten wurde.
Ergebnisse und Diskussion
Die Ergebnisse zeigten, dass die Door-in-the-Face-Technik effektiver war, obwohl nur eine kleine Anzahl von Kindern (fünf) bereit war, die 100 Aufgaben zu bearbeiten. Die Studie ist jedoch als Pilotstudie zu betrachten, und daher sind die Ergebnisse nicht unbedingt repräsentativ. Eine Meta-Analyse von Pasquale und Giga aus dem Jahr 2005 ergab, dass beide Techniken insgesamt gleich effektiv sind.
Manipulationstechniken entlarvt: Die Door-in-the-face-Technik (Teil 3)
Die Door-in-the-Face-Technik
Die Door-in-the-Face-Technik nutzt Schuldgefühle, um Menschen dazu zu bringen, einer zweiten, kleineren Bitte nachzukommen. Wenn jemand zunächst eine große Anfrage stellt, die abgelehnt wird, kann das Gefühl der Schuld bei der Ablehnung die Bereitschaft erhöhen, der nachfolgenden, kleineren Bitte zuzustimmen.
Studie zur Effektivität
Eine Studie mit 168 weiblichen Studenten untersuchte, wie Schuldgefühle die Wirksamkeit dieser Technik beeinflussen. Die Teilnehmer wurden zunächst um eine große Bitte gebeten: ein Jahr lang an Wochenenden für eine Hilfsorganisation zu arbeiten. Nach einer Ablehnung wurde eine kleinere Bitte formuliert, die bereits 52% der Teilnehmer akzeptierten. Wenn jedoch Schuldgefühle durch die Formulierung nach der großen Bitte geschürt wurden, stieg die Zustimmung auf 74%.
Einfluss von Schuldgefühlen
Das gezielte Schüren von Schuldgefühlen erhöht die Effektivität der Door-in-the-Face-Technik. Im Gegensatz dazu, wenn die Schuldgefühle abgebaut wurden, sank die Zustimmung auf das Niveau der Kontrollbedingungen. Diese Erkenntnisse verdeutlichen die Rolle von Emotionen in der Einflussnahme.
Manipulationstechniken entlarvt: Die Door-in-the-face-Technik (Teil 2)
Die Door-in-the-Face-Technik im Wandel der Zeit
Obwohl die klassische Studie von Robert Cialdini vor etwa 40 Jahren durchgeführt wurde, zeigt eine neuere Untersuchung von Brigitte Lecker und Kollegen aus 2009, dass die Door-in-the-Face-Technik nach wie vor wirksam ist. In dieser Studie wurde die Technik mit einer modifizierten Anfrage an Studenten getestet, um den Effekt von In-Group- und Out-Group-Effekten zu untersuchen.
In-Group- und Out-Group-Effekte
Die Studie verdeutlichte, dass Menschen dazu tendieren, Personen aus ihrer eigenen Gruppe sympathischer zu finden. Studenten, die von einem anderen Studenten angesprochen wurden, reagierten positiver auf die Door-in-the-Face-Technik als auf Anfragen von Mitgliedern einer anderen Gruppe, wie zum Beispiel von Business School-Studenten.
Die Grenzen der Technik
Es wurde jedoch auch festgestellt, dass die Technik nicht immer funktioniert. Wenn die erste Bitte zu übertrieben oder unangemessen ist, kann dies zu einem Boomerang-Effekt führen. Eine zu große Eingangsbitte könnte als unverschämt wahrgenommen werden und die Wirksamkeit der Technik mindern.