Strategien für nachhaltigen Vertriebserfolg – mit Christian Häring
Du willst Deinen Vertrieb auf das nächste Level bringen? In diesem Podcast erhältst Du praxisnahe Strategien, inspirierende Ideen und wertvolle Impulse für nachhaltigen Vertriebserfolg.
Christian Häring, Experte für wert(e)volles Verkaufen und Gründer der ERON Akademie, zeigt Dir, wie Du Kunden gewinnst, Einwände meisterst und langfristige Beziehungen aufbaust – ohne leere Versprechen, sondern mit seriösen Methoden, die wirken.
Themen: Vertriebstipps, Verkaufstechniken, Sales-Strategien, Mindset, Kundenbindung und mehr.
Jede Folge bringt Dir Klarheit, Motivation und konkrete Ansätze für Deinen Erfolg im Vertrieb.
ERON Vertriebsimpuls
Christian Häring
Beschreibung
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Veröffentlichungshistorie
Episodenübersicht
Preisverhandlungen mit Einkäufern
11.05.2026
Verhandlungskrafte von Einkäufern verstehen
Der Podcast erklärt, dass Einkäufer nicht einfache Gegner sind, sondern Fachleute, die mit Verhandlungstaktiken, psychologischen Effekten und Zeitdruck arbeiten. Er betont, dass Rabattschlachten oft zu einer rein numerischen Perspektive führen und dass der eigentliche Mehrwert für beide Seiten im langfristigen Zusammenhang gesehen werden sollte.
Strategische Haltung statt emotionaler Reaktion
Es wird hervorgehoben, dass Vertriebsteams lohnende Ergebnisse erzielen, wenn sie ruhig bleiben, Pausen zulassen und Entscheidungen nicht durch Druck, sondern durch klare Wertargumente beeinflussen. Auf Augenhöhe zu verhandeln bedeutet, den Mehrwert beider Seiten zu klären und nicht impulsiv nachzugeben.
Fallbeispiel: Bluff und Bauchgefühl
Im Beispiel eskaliert eine Verhandlung in die Endphase, der Einkäufer setzt einen Bluff, der Verhandlungspartner hört auf das Bauchgefühl und hält am ursprünglichen Preis fest. Am nächsten Tag wird der Auftrag zum ursprünglichen Preis vergeben, der Bluff wird nicht bestätigt, der Wert bleibt erhalten und die Partnerschaft bleibt stabil.
Kernbotschaften: Wert statt Rabatte
Wert wird als zentraler Erfolgsfaktor betont. Einkäufer werden als Rollen mit Zielen gesehen, nicht als bloße Gegner. Wer den Mehrwert für den Einkäufer persönlich und für das Unternehmen klar benennt, minimiert Rabattschlachten und fördert echte Zusammenarbeit auf Augenhöhe.
Verkaufen ohne Rabatte
27.04.2026
Rabatte als Symptom und der Unterschied zwischen operativem und strategischem Vertrieb
Rabatte entstehen oft als Folge von fehlender Klarheit, Haltung und eines falschen Verständnisses von Vertrieb. Operativer Vertrieb erklärt Preise und Aktionen, sichert kurzfristige Aufträge. Strategischer Vertrieb untersucht Bedarfe, platziert Sortimente sinnvoll und erleichtert Entscheidungen. So verschiebt sich der Fokus von Preisprozenten hin zu echter Wertschöpfung durch strukturierte Zusammenarbeit.
Wertschöpfung durch Prozesse statt Preisverhandlungen
Der eigentliche Wert des Außendienstes liegt weniger im Auslösen von Bestellungen als darin, Bedingungen zu schaffen, die den Kunden eine einfache, zuverlässige Bestellung ermöglichen. Wenn Gespräche über Prozesse, Abläufe und Sortimentslogik führen, verliert der Preis an Dominanz, da Entscheidungen sinnvoller eingeordnet werden.
Drei Ebenen der Klarheit für wertvolles Arbeiten
Auf der Sachebene geht es um knappe, klare Fakten und Leistungen. Auf der Wirkungsebene werden Vorteile beschrieben: Was wird leichter, besser oder effizienter? Auf der Werteebene bestimmt die eigene Haltung den Rahmen als Vertriebspartner, Führung statt Verhandlung.
Beispielhafte Umsetzung: Klarheit statt Rabatte
Eine Praxisgeschichte zeigt, wie Gespräche über Kooperation statt Rabatte zu stabileren Kundenbeziehungen führen. Der Fokus verschiebt sich von kurzfristigen Aktionen zu einer strukturierten Zusammenarbeit, die langfristig Vertrauen schafft und echte Orientierung bietet.
Die 3 größten Fehler in Preisgesprächen
13.04.2026
Umgang mit dem Preisgespräch
Im Preisgespräch geht es weniger um den reinen Betrag als um den Umgang damit. Klare Haltung und Selbstbewusstsein helfen dabei, den Wert überzeugend zu vermitteln, ohne in Verteidigungsposition zu geraten. Der Fokus liegt darauf, dass der Kunde den Nutzen erkennt und der Preis als nachvollziehbarer Teil der Wertschöpfung verstanden wird.
Fehler Nummer 1: Den Preis rechtfertigen
Das ständige Rechtfertigen signalisiert Unsicherheit und reduziert den wahrgenommenen Wert. Stattdessen empfiehlt sich, den Preis in einen Nutzen-Sandwich einzubetten: Nutzen nennen, Preis nennen, weiteren Nutzen liefern. Dadurch bleibt der Schwerpunkt auf dem Mehrwert und nicht auf dem Preis selbst.
Fehler Nummer 2: Merkmale statt Nutzen
Beschreibungen wie Training oder Module lösen oft keinen Kaufanreiz aus, weil Kunden Ergebnisse sehen wollen. Wichtig ist, den Preis mit dem konkreten Nutzen und der Problemlösung zu verknüpfen, damit der innere Vergleich positiv ausfällt.
Fehler Nummer 3: Rabatt sofort anbieten
Frühe Preisnachlässe trainieren Verhandlung statt Wert. Statt zu verhandeln, sollte Ruhe bewahrt und der Wert des Angebots betont werden. Der Abschluss entsteht aus Klarheit über Nutzen und Preis, nicht aus Kompromissen am Tisch.