DER Einkaufs-Insider

Problematik der Vertriebsprognosen

Im Vertrieb werden oft hohe Abschlusswahrscheinlichkeiten in CRM-Systemen eingegeben, was zu falschen Erwartungen in der Fertigungsplanung führt. Wenn Projekte verzögert oder an die Konkurrenz vergeben werden, bleibt die Produktion aufgrund ungenauer Daten still, was Liquidität bindet.

Die Rolle des Einkaufs

Der Projekteinkäufer nutzt eine strategische Vorgehensweise, um seine Verhandlungsposition zu stärken, indem er mehrere Anbieter gleichzeitig anspricht. Diese Taktik sorgt dafür, dass der Vorzug für einen Anbieter nicht immer kommuniziert wird, was Verkäufern ein falsches Gefühl der Sicherheit vermittelt.

Verbesserung der Forecast-Genauigkeit

Um die Planungssicherheit zu erhöhen, sollten Unternehmen ihre CRM-Systeme so anpassen, dass sie auf nachweisbare Meilensteine statt auf subjektive Einschätzungen setzen. Ein Härtegradmodell könnte dabei helfen, den Fortschritt eines Projekts objektiv zu bewerten und die Effizienz der Kapazitätsplanung zu steigern.

Praktische Schritte zur Optimierung

Ein praktischer Ansatz besteht darin, Angebote ohne nachweisbare Kundenaktionen mit einer Wahrscheinlichkeit von 0% zu bewerten. Dies fördert eine realistischere Planung und schützt die Ressourcen des Unternehmens. Zusätzlich wird auf die Wichtigkeit hingewiesen, Verhandlungen und Strategien im geschützten Bereich zu üben, um sich auf reale Situationen vorzubereiten.

Einführung in den strategischen Einkauf

Werner Wohnisch, ein erfahrener Einkäufer mit über 25 Jahren Praxis, erklärt die Herausforderungen, die Verkäufer im B2B-Bereich beim Verhandeln mit Einkäufern haben. Er hebt hervor, dass viele Verkaufstrainings nicht auf die spezifischen Anforderungen des strategischen Einkaufs zugeschnitten sind.

Die Problematik der Verkaufstrainings

Ein Beispiel verdeutlicht, wie Verkäufer nach teuren Schulungen mit hoher Zuversicht in Verhandlungen gehen, jedoch oft schnell an den harten Fakten und Erwartungen der Einkäufer scheitern. Die Unsicherheit führt dazu, dass sie in alte Verhaltensmuster zurückfallen und Preisnachlässe anbieten, ohne die Anforderungen des Einkaufs zu erfüllen.

Unterschiede zwischen Verkauf und Einkauf

Verkäufer müssen verstehen, dass Einkäufer auf harte Kennzahlen und Fakten angewiesen sind. Emotionale Verkaufsstrategien sind im B2B-Umfeld oft ineffektiv, da sie nicht die realen Bedürfnisse und Ziele der Einkäufer adressieren.

Notwendigkeit einer systematischen Schulung

Wohnisch fordert eine grundlegende Umstellung der Verkäuferausbildung, um kaufmännisches Prozesswissen zu vermitteln. Verkäufer sollten die Systeme und Kennzahlen der Einkäufer verstehen, um auf Augenhöhe verhandeln zu können.

Einführung des KI-Sparing-Partners

Die Deal-Architektur bietet einen virtuellen KI-Sparing-Partner namens Lukas, der Verkäufern hilft, ihre Argumente zu festigen und sich auf echte Verhandlungen vorzubereiten. Dies soll helfen, systematischen Anforderungen des Einkaufs besser zu begegnen.

Ausblick auf zukünftige Episoden

Wohnisch kündigt an, dass der Podcast wöchentlich erscheinen wird, mit spezifischen Themenschwerpunkten, die den Zuhörern helfen sollen, ihre Verhandlungskompetenzen zu verbessern.

Einführung in den Einkauf

Werner Wohnisch, ein erfahrener Einkäufer mit über 25 Jahren Erfahrung in der Branche, erklärt in diesem Podcast die Strategien und Denkweisen hinter dem Einkauf, um den Zuhörern zu helfen, bei Verhandlungen erfolgreicher zu sein.

Die Herausforderung der Standardabsagen

Nach der Abgabe eines Angebots ist es frustrierend, eine Standardabsage zu erhalten, die oft mit dem Hinweis auf nicht konkurrenzfähige Preise kommt. Wohnisch betont, dass viele Vertriebsteams in diesen Momenten voreilig ihre Preise senken, ohne die echten Gründe für die Niederlage zu hinterfragen.

Mechanismen hinter Standardabsagen

Standardabsagen werden aus Gründen der rechtlichen Absicherung und zur Vermeidung von Diskussionen verwendet. Die interne Vorgabe für Einkaufsabteilungen ist, so unverfänglich wie möglich zu antworten, um mögliche Haftungen zu vermeiden.

Der Schlüssel zur Klärung

Um die wahren Gründe für eine Vergabentscheidung zu erfahren, müssen Verkäufer das Gespräch zu den operativen Entscheidern verlagern. Wohnisch empfiehlt, spezifische Fragen zu stellen, um Einblick in den Gesamtkostenvergleich und technische Bedenken zu erhalten.

Vorbereitung auf zukünftige Verhandlungen

Die Analyse vergangener Projekte und das Stellen gezielter Fragen an die zuständigen Einkäufer können entscheidende Informationen liefern, um zukünftige Angebote besser abzusichern. Der Podcast bietet praktische Tipps und Strategien zur Verbesserung der Verhandlungsführung.

Hinweis zur Anwendung

Die Inhalte des Podcasts basieren auf praktischen Erfahrungen im Einkauf und bieten wertvolle Einsichten, jedoch keine rechtliche oder steuerliche Beratung. Zuhörer sollten die Informationen entsprechend ihrer Unternehmensentscheidungen umsetzen.